Установление контактов с владельцем недвижимости
Когда вы начнете работать в индустрии инвестиций в недвижимость, вы быстро поймете, что в этой сфере нет ничего, что содержалось бы в строгом секрете. Я
говорю это совершенно серьезно. Меньше чем за десять минут я могу найти в интернете цену дома, в котором вы живете, а также узнать, какова его площадь,
сколько в нем спален и ванных комнат, сколько вы за него платите и когда подойдет срок очередной оплаты, какого типа это строение, где оно расположено и, в
большинстве случаев, его реальный вид в виде фотографии, сделанной со спутника! Вы не ожидали, что это возможно? Не удивляйтесь, потому что всю эту
информацию вы сами будете искать и получать из интернета, когда займетесь изучением вариантов предлагаемой на продажу недвижимости.
Все данные, которые я привел в этом абзаце, относятся к области публично доступной информации. Все это совершенно законно. На деле большую часть этой
информации распространяют специальные правительственные агентства. В данном случае я просто хочу показать, что могу получить всю необходимую информацию
относительно вашего дома, а вы можете найти ее относительно любого другого здания, которое захотели бы приобрести. Из этого же источника вы можете узнать
имя, адрес и телефонный номер владельца.
Это очень легкий способ найти информацию относительно собственности, и вам всегда лучше узнать как можно больше - столько, сколько сможете узнать. Вы можете
также применить более прямой подход и прямо обратиться к жильцам, менеджеру данного здания, брокеру по недвижимости, работающему в этом районе, чиновнику из
налогового ведомства или компании-владельцу.
Иногда, разыскивая владельца данной недвижимости, вы обнаружите, что она принадлежит не какому-то определенному человеку, а корпорации. Это не должно вас
останавливать. Обратитесь в Комиссию по корпорациям вашего штата, и там вам предоставят адреса и номера телефонов ответственных лиц данной корпорации.
Никаких секретов они не держат!
Как только вы соберете достаточно информации относительно собственности, вам необходимо связаться по телефону непосредственно с владельцем. Это самый лучший
способ узнать больше относительно данной недвижимости и посмотреть, склонен ли владелец принять ваше предложение. Первый звонок по телефону может вызвать у
вас чувство страха, но если вы все делаете честно, вам нечего бояться - так что вперед! Нет никакого основания для волнений - просто задайте вопрос, заранее
подготовившись, что на него могут не ответить.
Чтобы помочь вам провести первую беседу с владельцем недвижимости, я предлагаю воспользоваться следующей таблицей (см. с. 122). Она содержит типичные
варианты развития такой беседы и покажет вам, что необходимо говорить на каждом этапе.

Что говорит владелец	Что говорите вы	Примечания
Алло!	Алло, меня зовут (назовите ваше имя и фамилию). Скажите, вы являетесь владельцем недвижимости, расположенной (назовите адрес объекта недвижимости)?	На этом этапе владелец собственности думает, что ему звонит брокер по закладным, чтобы докучать своими предложениями провести процедуру рефинансирования. Поэтому его единственное желание - поскорее повесить трубку.
Да, это я.	Ваша недвижимость является одной из десяти в списке объектов недвижимости, которые соответствуют избранным мною параметрам жилого строения на восемь семей, расположенного в Старом городе в Скотгсдэйле, и я хотел бы переговорить с вами о том, чтобы ее приобрести.	Теперь владелец собственности думает: "Кто такой этот малый, который мне звонит? Может, это какой-то солидный бизнесмен? Он действительно собирается что-то купить, или это все-таки брокер, который сейчас начнет докучать мне предложениями провести рефинансирование?"
Да, это могло бы меня заинтересовать. Но что вы имеете в виду?	В первую очередь, хочу заметить, что я не брокер, собирающий адреса, и я хотел бы заметить, что все то, о чем мы сейчас говорим, останется только между нами, и я готов прямо сейчас предложить вам заключить соглашение о сохранении конфиденциальности. Могу прямо сейчас выслать вам факс с подписанным соглашением.	Слова о соглашении по конфиденциальности кажутся владельцу собственности признаком высочайшего профессионализма. Это ему льстит и звучит весьма впечатляюще.
И о какой сумме приблизительно идет речь?	Я не готов прямо сейчас сделать конкретное предложение, но как только я узнаю больше о вашей недвижимости и о том, что относительно нее необходимо предпринять, я в пределах недели сделаю вам конкретное предложение о покупке. Если вы дадите мне определенную базовую информацию, я мог бы прямо сейчас начать готовить официальное предложение о покупке. Мое предложение будет основываться на возможности окупить сделанную инвестицию. Но я не могу этого рассчитать, пока не посмотрю, какие работы придется предпринять в отношении вашей недвижимости.	На этом этапе вы не должны выражать какую-либо позицию относительно предложения о покупке, потому что вы еще, в сущности, не знаете о том, что потребуется этой недвижимости и, так сказать, "как она работает". Помните, что правильная покупка основывается именно на этих данных. Продавец может согласиться открыть вам эту информацию, а может и отказаться сделать это. Вы же, со своей стороны, должны постараться убедить его, что он ничем не рискует, предоставляя эту информацию, и что без нее сделка не состоится.
А какая именно информация вам нужна?	Для начала мне нужно будет посмотреть ваши ведомости относительно оплаты ренты, в которых имеется список сдаваемых в аренду единиц жилплощади и указана арендная плата за каждую, а затем данные о том, когда и на сколько времени эти площади сдавались в аренду. Понадобятся также и данные о ваших эксплуатационных расходах.	Ведомости о выплате ренты и данные о том, когда и на сколько сдавалась в аренду жилплощадь, являются двумя ключевыми индикаторами относительно того, как "работает" данная недвижимость. Как вы это увидите в следующей главе, они имеют решающее значение при определении цены покупки. В этом месте вы, скорее всего, обнаружите, что продавец не очень "сечет" в этих вопросах, и вам придется поучить его, как оценивать реальную стоимость его недвижимости.
Я не хочу давать вам эту информацию.	Хорошо. Я могу сделать вам предложение и без этой информации, хотя, если бы я ее имел, это могло бы очень сильно повлиять на продвижение вперед всего процесса, но я рассчитываю, что смогу получить эту информацию позже, в процессе переговоров о покупке. Если бы я сейчас получил необходимую информацию, то мог бы заранее сделать вам разумное предложение. Если же нет, то я несколько позже предоставлю вам свою оценку стоимости вашей собственности, с тем чтобы в дальнейшем, в ходе переговоров, считать ее базовой.	Владелец собственности должен понять, что здесь для него нет никакого риска. Это та информация, которая рано или поздно все равно будет вам нужна, и чем раньше, тем лучше. Как вы это увидите в следующей главе, вы должны рассмотреть всю работу в отношении недвижимости во всех деталях еще до того, как возьметесь что-нибудь покупать, поэтому никакого смысла в сохранении данной информации быть не может.
Сообщите мне что-нибудь о себе и вашей компании.	Мы являемся компанией, занимающейся инвестициями в недвижимость в вашем городе, и мы ищем недвижимость в радиусе не далее двух километров от района Старого города в центре Скотгсдэйла. Имея информацию, мы можем подготовить предложение о покупке в течение недели.	Если владелец недвижимости задаст вам соответствующий вопрос, вы должны быть готовы назубок выложить все сведения о своей компании. На этом этапе владелец захочет получить какое-либо веское подтверждение вашей надежности. Поэтому идея состоит в том, чтобы уверить его или ее в своем профессионализме и кредитоспособности, а также в том, что вы представляете серьезную, "настоящую" компанию. Вы должны продемонстрировать, что вы вполне способны провернуть эту сделку и решительно настроены на то, чтобы добиться желаемого.
Звучит неплохо. Я, пожалуй, предоставлю вам ту информацию, о которой вы просите.	Так, пожалуйста, не забудьте, завтра к утру мне желательно было бы получить следующее: ваши ведомости относительно оплаты ренты; данные о съемщиках и о расходах по обслуживанию. Я немедленно же вышлю соглашение о конфиденциальности, а в пределах недели после получения вашей информации отправлю письмо с официальным предложением относительно покупки.	Чтобы завершить разговор, вновь сформулируйте свои основные требования и определите основные временные рамки.
Буду ждать от вас ответа. Спасибо. До свидания.	Прекрасно! Я обязательно свяжусь с вами. Большое спасибо за то, что уделили время. До свидания.	Телефонный разговор должен завершиться каким-нибудь сердечным, оптимистическим замечанием.

В случае если продавец вами не заинтересовался

Что говорит владелец	Что говорите вы	Примечания
Нет. Это меня не интересует.	Хорошо. Я понял. Могу ли я послать информацию о себе с тем, чтобы поддерживать контакт в дальнейшем? И пожалуйста, позвоните мне, если передумаете.	В случае если ваше предложение будет сразу же отклонено, не спешите сжигать мосты. Многие из объектов недвижимости, которыми я сейчас владею, принадлежали людям, первоначально не проявлявшим к моим предложениям никакого интереса. Но я продолжал сохранять с ними контакт и звонил им один раз каждые три месяца. Поэтому обязательно сохраните этот номер в своей адресной книге.

Контакт с владельцем собственности будет нетруден, если вы будете вести беседу согласно тому направлению, которое было указано выше. Целью первого
телефонного разговора является "прощупать" владельца недвижимости с тем, чтобы понять, как в дальнейшем строить с ним отношения. Имеется два типа владельцев
- доверчивый и недоверчивый. Одни будут сразу же предоставлять вам значительное количество информации и проявлять готовность оказывать всяческую помощь.
Другие будут проявлять скрытность и нежелание что-либо сообщать. В любом случае отмечайте все, что будет сказано владельцем, потому что все, сказанное в
этой беседе, будет иметь высокую ценность в ходе любых последующих переговоров.